普林(lin)斯頓大學心理學家Alex Todorov以(yi)(yi)及 Janine Willis 研究(jiu)發現(xian)，在(zai)(zai)看(kan)見別人(ren)臉龐的毫秒之間(jian)，人(ren)們就有(you)了對此人(ren)可(ke)(ke)信度、可(ke)(ke)愛(ai)度以(yi)(yi)及能力的判(pan)斷。最(zui)佳銷售人(ren)員(yuan)有(you)一(yi)個共同點：與陌生人(ren)第一(yi)次會面時，無論這些(xie)人(ren)與自(zi)己(ji)有(you)多么不同，都能夠在(zai)(zai)離開前(qian)已與對方(fang)建立好(hao)了以(yi)(yi)后(hou)業務合作(zuo)的聯系基礎。
要想第一時間給潛在(zai)生意客戶留下良好的第一印象(xiang)，并且在(zai)較短時間內與他建立(li)聯(lian)系，可以采(cai)取以下6個步驟：
1. 微笑(xiao)
簡單(dan)的(de)微笑動作會誘(you)使(shi)大腦(nao)釋(shi)放讓人感(gan)覺良好的(de)神經遞質多(duo)巴胺、內啡肽和(he)血清素。此外，微笑不僅(jin)能使(shi)你自我感(gan)覺更(geng)好，還會讓別(bie)人也有更(geng)好的(de)感(gan)受。
瑞典烏普(pu)薩拉大學的(de)(de)一(yi)項研究發現，面部表情(qing)可能由(you)無意(yi)識地模(mo)仿(fang)而成。比如你對別人微笑，他(ta)會在(zai)不知不覺中模(mo)仿(fang)你的(de)(de)笑容，而這也(ye)會誘使他(ta)的(de)(de)大腦釋(shi)放好(hao)(hao)感信號來讓他(ta)感覺更好(hao)(hao)。因此，微笑是建立(li)良好(hao)(hao)第一(yi)印象的(de)(de)最好(hao)(hao)辦法。
2. 進行(xing)眼神交流
眼睛是(shi)心(xin)靈之(zhi)窗。Carol Kinsey Gorman博士認為，目光接(jie)(jie)觸會產生一種(zhong)強(qiang)大的(de)潛意識連接(jie)(jie)，雙方(fang)聯系(xi)的(de)緊密程度與眼神交流的(de)次數有關。直視對方(fang)眼睛能表(biao)現出你對她很感興趣(qu)。不(bu)要錯過這種(zhong)建立關系(xi)的(de)重要環節。
3. 問一個(ge)問題
如何與陌生人進行(xing)交談(tan)可以(yi)從(cong)四個方面來考慮：一(yi)是問(wen)問(wen)題要(yao)合適，而且要(yao)與對話的人相(xiang)關(guan)聯(lian);二是要(yao)練習積極地傾聽;三(san)是與別人分享一(yi)些與自己有(you)關(guan)簡短而且和對話相(xiang)關(guan)的評(ping)論;四就是重復(fu)這個過程。
向他(ta)(ta)人提(ti)問(wen)可(ke)以達到兩個(ge)(ge)(ge)(ge)目標(biao)。首(shou)先，這(zhe)給(gei)(gei)了(le)(le)回答問(wen)題的(de)(de)(de)(de)人談(tan)論自己(ji)及(ji)最喜歡(huan)領域的(de)(de)(de)(de)機(ji)會。要知(zhi)道，人天(tian)生都(dou)有談(tan)論自己(ji)的(de)(de)(de)(de)渴(ke)望(wang)(wang)。而(er)通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們就給(gei)(gei)了(le)(le)他(ta)(ta)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)實(shi)現欲望(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會。“一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)每個(ge)(ge)(ge)(ge)人都(dou)會感(gan)興(xing)趣而(er)且了(le)(le)解最多的(de)(de)(de)(de)永(yong)恒主題就是(shi)他(ta)(ta)自己(ji)。當你帶著(zhu)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)意(yi)識和別人打交(jiao)道的(de)(de)(de)(de)時候，那話題自然就開(kai)啟了(le)(le)。一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)很重要的(de)(de)(de)(de)技能就是(shi)表(biao)現出你對談(tan)話人有興(xing)趣。”《說得好(hao)!獲得好(hao)結果的(de)(de)(de)(de)演講及(ji)談(tan)話》的(de)(de)(de)(de)作者Darlene Price表(biao)示。要知(zhi)道，人天(tian)生都(dou)有談(tan)論自己(ji)的(de)(de)(de)(de)渴(ke)望(wang)(wang)。而(er)通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們就給(gei)(gei)了(le)(le)他(ta)(ta)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)實(shi)現欲望(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會。相反的(de)(de)(de)(de)，與人第(di)一(yi)次交(jiao)談(tan)最大(da)的(de)(de)(de)(de)錯誤就是(shi)希望(wang)(wang)通(tong)過(guo)自己(ji)做的(de)(de)(de)(de)事(shi)情來獲得他(ta)(ta)人的(de)(de)(de)(de)好(hao)感(gan)。
其(qi)次(ci)，提問(wen)也(ye)給了我(wo)們傾聽的(de)機(ji)會，來(lai)找(zhao)到(dao)(dao)可(ke)(ke)以聯(lian)系雙方的(de)共同點。如果(guo)對方有孩(hai)子，我(wo)們就(jiu)可(ke)(ke)以問(wen)他小(xiao)孩(hai)的(de)年(nian)齡(ling)，也(ye)就(jiu)是(shi)通過生(sheng)養小(xiao)孩(hai)的(de)話題(ti)來(lai)與之建(jian)立(li)(li)連接。無論是(shi)什么(me)，找(zhao)到(dao)(dao)共同點就(jiu)可(ke)(ke)能建(jian)立(li)(li)關系。另外可(ke)(ke)以就(jiu)見面(mian)的(de)場合進行詢問(wen)，比(bi)如“您(nin)(nin)覺(jue)得這次(ci)會議怎么(me)樣(yang)?覺(jue)得有幫助(zhu)嗎?”，或者跟對方聊聊工(gong)作話題(ti)，比(bi)如“您(nin)(nin)在這個(ge)公司工(gong)作多久了?”、“最近政(zheng)府(fu)方面(mian)的(de)政(zheng)策對您(nin)(nin)的(de)生(sheng)意有什么(me)影響嗎?”、“您(nin)(nin)的(de)工(gong)作需要經常出(chu)差(cha)嗎?有沒有一些您(nin)(nin)喜歡的(de)城市?”。
4. 贊美
人(ren)(ren)都喜歡聽(ting)好(hao)話。盡可(ke)能(neng)找些(xie)點來(lai)贊(zan)美(mei)對方，可(ke)以(yi)是他們(men)的穿(chuan)著打扮(ban)、工作的公司或者是針對你(ni)提出問題的回(hui)答內容。當你(ni)贊(zan)美(mei)別人(ren)(ren)時(shi)，你(ni)們(men)之間的隔離墻就被打破了。
5. 同步模仿(fang)對方
在暢銷書《如(ru)何讓人(ren)在90秒內喜歡(huan)你(ni)》中(zhong)，作者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關系(xi)的(de)建(jian)立(li)是可以(yi)被設(she)計的(de)，鏡像或同(tong)步對方(fang)的(de)特征可以(yi)幫助你(ni)快速與之建(jian)立(li)融(rong)洽關系(xi)。“那(nei)些(xie)關系(xi)密切的(de)人(ren)會(hui)像舞者一(yi)(yi)(yi)樣舉(ju)動幾(ji)乎同(tong)步：一(yi)(yi)(yi)個拿起水(shui)杯，另(ling)一(yi)(yi)(yi)個也(ye)會(hui)跟著(zhu)拿起;一(yi)(yi)(yi)個人(ren)向后(hou)靠了靠，另(ling)一(yi)(yi)(yi)個也(ye)會(hui)這樣做;一(yi)(yi)(yi)個人(ren)輕(qing)聲細語，另(ling)一(yi)(yi)(yi)個也(ye)會(hui)放低音量交談。”Boothman說。
6. 跟進
第一次(ci)會面很重要(yao)，但真正(zheng)的(de)關系(xi)都是建立在時(shi)間(jian)基(ji)礎上的(de)。初次(ci)見面結(jie)束時(shi)，應該簡單地向對(dui)方表現你(ni)有(you)以后(hou)再次(ci)與之接觸的(de)意愿，比如(ru)“很高(gao)興(xing)見到您(nin)，希望能與您(nin)繼續保持聯系(xi)，請問您(nin)有(you)名片嗎?”
企(qi)業(ye)(ye)家、演(yan)說(shuo)家Jimmy Burgess建議，人們(men)可以(yi)用一(yi)封手寫感謝信來(lai)做后(hou)續跟進(jin)(jin)，也可以(yi)電(dian)郵(you)對(dui)方(fang)一(yi)篇你覺得他可能會喜歡(huan)的(de)(de)文章。無(wu)論做什么(me)，確保你與對(dui)方(fang)有進(jin)(jin)一(yi)步聯(lian)系就好。通(tong)(tong)過跟進(jin)(jin)，你可能會找到他們(men)業(ye)(ye)務的(de)(de)最大痛點或(huo)需求。你事業(ye)(ye)的(de)(de)未來(lai)取決于你與別人溝通(tong)(tong)的(de)(de)能力。一(yi)旦你掌握了它，將迎來(lai)源源不(bu)斷的(de)(de)愿意(yi)并能與你做生(sheng)意(yi)的(de)(de)新客戶。